O vendedor passou a consultor. Diferenças? Deve concentrar-se mais no conhecimento das necessidades do cliente e em ganhar a sua confiança do que em mostrar muitos produtos e fazer demonstrações que podem não satisfazer totalmente o cliente que tem à sua frente.
Aprender a escutar e a vender soluções é fundamental para ganhar o que a venda consultiva se distância da venda dura: a satisfação dos clientes. Essa satisfação trará mais vendas do mesmo cliente e das referências a quem ele irá divulgar a sua satisfação. Esta formação responde a essa necessidade de actualização e melhoria permanente do Consultor Comercial.

– Saber preparar o processo de venda consultiva para fechar mais vendas;
– Utilizar a argumentação para persuadir e influenciar para ultrapassar objeções;
– Conhecer técnicas de vendas adaptadas a cada perfil;
– Aumentar as vendas com desenvolvimento das relações comerciais.

Processo Pré-Venda
– Preparar Proposta de valor: Matriz Segmentos X Serviços
– E-mail Marketing e Redes Sociais: Comunicar usando a AIDA
– Telefone como Ferramenta de Venda: Modelo SPIN
Processo de Venda
– Primeiro contacto e quebra-gelo presencial: Saber fazer perguntas de Qualificação
– Apresentar uma Solução e não um produto ou serviço: Soluções e gatilhos mentais
– Ultrapassar objeções (Modelo CDDC): Argumentar atendendo ao Perfil Comunicacional (DISC)
– Como fechar a venda: Tipos de Fechos
Processo Pós-Venda
– Gestão de Relacionamento Pós-Venda: CRM: Gestão de Contatos
– Continuar a Vender: Cross e Up-Sell