2. Ciclo de Venda
– Organização interna – reuniões da equipa comercial
– Tipificação de clientes
– Prospecção
– 1.ª visita a um “prospect” – ganhar confiança e oportunidades de negócio
– Proposta, negociação comercial e fecho
– Seguimento do cliente, cross selling, … Gestão do cliente / “account”
– Mais aconselhador / consultor / parceiro do cliente potencial, do que “impingindor” / “empurrador” de produto / serviço a comercializar
– Ganhar confiança e referências de clientes já angariados anteriormente, e razões que levaram a …
– Benefícios que o produto / serviço pode trazer: aumento de produtividade, qualidade do produto final a fabricar, resolução de problemas técnicos, menor número de reclamações, uniformidade visual de tratamento de uma superfície, …
– Modelos de negociação

3. Reuniões de coordenação da equipa comercial
– Análise do forecast (previsão de venda) / Gestão do pipeline comercial
– Planeamento de visitas
– Análises de períodos homólogos.
– Intensidade da concorrência.
– Quando se ganha e quando se perde – aprendizagem
– Agendamento de visitas comerciais – acompanhamento de comerciais – estilo e comportamento
– Avaliação do comercial: volume de negócio, novos clientes, cobrança, organiz. administrativa, utilização das ferramentas informáticas, elaboração atempada de forecast,…

4. Boas práticas de gestão
– Trabalhar por objetivos, com avaliação de desempenho e incentivos (comissões e prémios)
– Vencimento fixo + variável
– Estratégia para novos produtos / serviços – focalização
– Gestor de produto
– Orçamento Geral da Empresa – começa pelas vendas
– Plano Diretor Geral
– dado o crescimento previsional do sector onde estamos inseridos, fica logo determinado o crescimento das vendas relativamente ao ano anterior e o primeiro objectivo da empresa
– A gestão das organizações faz-se por antecipação (plano director) e por alertas (controlo de gestão do plano / avaliação do desempenho)
– Monitorização, controlo e mudança de rumo, recuperação de situação fraca – plano de ação

5. Estratégia comercial
– Estratégias básicas (Michael Porter), 5 forças competitivas, matriz Ansoff, matriz BCG, ciclo de vida de produto,…
– Plano de Marketing: análise de mercado, segmentação, posicionamento (targeting), plano de ação e comunicação de marketing

1 - Online

Início: 03/12/2024

Fim: 11/12/2024