Orientar devidamente a força de vendas para se conseguirem atingir os níveis de venda pretendidos para assegurar as necessidades da empresa, implementando a estratégia comercial delineada.

Organização da força comercial, formação dos comerciais, reuniões comerciais, elaboração de forecast (previsão de venda), conhecimento da concorrência, trabalhar por objetivos, ciclo de venda, comparação de períodos homólogos.

1. Gestão / coord. comercial: organização do dept. comercial e força de vendas.
– Fatores críticos de sucesso numa Organização
– Vendas como locomotiva de tudo / motor da empresa
– Orientação ao cliente
– Alinhamento com a estratégia / marketing
– Conhecimento técnico do que se vende, e conhecimento da concorrência
– Competências, capacidade e comportamento do comercial
– Ferramentas, processos e métricas
– Liderar e coordenar uma equipa
– Comunicação, motivação, enquadramento
– Tipificação de clientes (volume, margem e cobrança) e prospecção.
– Análise ABC de clientes, produtos e mercados
– Rentabilidade de clientes de pequena e de grande dimensão

2. Ciclo de Venda
– Organização interna – reuniões da equipa comercial
– Tipificação de clientes
– Prospecção
– 1.ª visita a um “prospect” – ganhar confiança e oportunidades de negócio
– Proposta, negociação comercial e fecho
– Seguimento do cliente, cross selling, … Gestão do cliente / “account”
– Mais aconselhador / consultor / parceiro do cliente potencial, do que “impingindor” / “empurrador” de produto / serviço a comercializar
– Ganhar confiança e referências de clientes já angariados anteriormente, e razões que levaram a …
– Benefícios que o produto / serviço pode trazer: aumento de produtividade, qualidade do produto final a fabricar, resolução de problemas técnicos, menor número de reclamações, uniformidade visual de tratamento de uma superfície, …
– Modelos de negociação

3. Reuniões de coordenação da equipa comercial
– Análise do forecast (previsão de venda) / Gestão do pipeline comercial
– Planeamento de visitas
– Análises de períodos homólogos.
– Intensidade da concorrência.
– Quando se ganha e quando se perde – aprendizagem
– Agendamento de visitas comerciais – acompanhamento de comerciais – estilo e comportamento
– Avaliação do comercial: volume de negócio, novos clientes, cobrança, organiz. administrativa, utilização das ferramentas informáticas, elaboração atempada de forecast,…

4. Boas práticas de gestão
– Trabalhar por objetivos, com avaliação de desempenho e incentivos (comissões e prémios)
– Vencimento fixo + variável
– Estratégia para novos produtos / serviços – focalização
– Gestor de produto
– Orçamento Geral da Empresa – começa pelas vendas
– Plano Diretor Geral
– dado o crescimento previsional do sector onde estamos inseridos, fica logo determinado o crescimento das vendas relativamente ao ano anterior e o primeiro objectivo da empresa
– A gestão das organizações faz-se por antecipação (plano director) e por alertas (controlo de gestão do plano / avaliação do desempenho)
– Monitorização, controlo e mudança de rumo, recuperação de situação fraca – plano de ação

5. Estratégia comercial
– Estratégias básicas (Michael Porter), 5 forças competitivas, matriz Ansoff, matriz BCG, ciclo de vida de produto,…
– Plano de Marketing: análise de mercado, segmentação, posicionamento (targeting), plano de ação e comunicação de marketing